Wat is een prospect?
Zoals vele industrieën heeft het bedrijfsleven zijn eigen taal en voorwaarden.
Verscheidene worden door elkaar gebruikt, hoewel ze niet hetzelfde betekenen.
Dit is het geval voor de termen 'prospect' en 'lead'.
Een prospect is een potentiële klant die is gekwalificeerd (en past bij bepaalde criteria).
In de meeste gevallen is een prospect:
- Iemand die past bij uw doelmarkt.
- Heeft de middelen (geld) om te kopen.
- Is bevoegd om aankoopbeslissingen te nemen.
Prospects hoeven geen belangstelling te hebben om te kopen, ze moeten alleen voldoen aan de bovenstaande criteria.
Als u bijvoorbeeld virtuele ondersteuningsservices verkoopt aan kleine bedrijven, is een prospect een kleine bedrijfsmanager (doelmarkt) die uw diensten kan betalen en die de beslissing kan nemen om u in te huren.
Als uw contactpersoon geen toestemming heeft om een koopbeslissing te nemen, dan is hij niet uw prospect.
Bepalen of een contactpersoon een verkoopvooruitzicht is, is de eerste stap in het verkoopproces. Zodra u hebt vastgesteld dat de persoon aan de criteria voldoet, is hij een prospect en kunt u doorgaan naar de volgende fase van het verkoopproces.
Wat is het verschil tussen een prospect en een lead?
Een prospect wordt vaak verward als een lead. Een lead is een ongekwalificeerd contact. Elke potentiële klant of klant die u ontmoet en die niet als een potentiële klant is gekwalificeerd, is een hoofdrolspeler.
In het verkoopproces verzamelt u eerst leads, kwalificeert u deze in prospects en verplaatst u ze vervolgens door uw verkooptrechter of proces.
Wat is prospectie?
Prospectie is het vinden van leads en het veranderen in prospects. Leads komen van verschillende plaatsen. Je kunt lijsten kopen, het telefoonboek doorbladeren of op internet zoeken, of met mensen praten terwijl u in de rij in de supermarkt staat te wachten. In de meeste gevallen, ongeacht de vorm die u gebruikt, is het uw doel om te bepalen of de persoon een potentiële klant kan zijn, door ze te kwalificeren op één criterium, meestal op de doelmarkt.
U kunt bijvoorbeeld lijsten kopen op basis van demografische gegevens en interesses (doelmarkt).
U kunt een telefoonboek doorspitten of op internet zoeken op de interesses van uw doelmarkt.
Als u eenmaal hebt vastgesteld dat de lead een prospect zou kunnen zijn (past op tenminste één criterium), dan werkt u om ze te kwalificeren onder de andere criteria. Dit kan op verschillende manieren, zoals een telefoongesprek, een persoonlijke vergadering, een online formulier, e-mail, enz.
Uw doel is om te bepalen of de lead een goede kandidaat is voor wat u aanbiedt (doelmarkt) en het geld en het vermogen heeft om te kopen.
Veel eigenaren van een bedrijf verspillen uiteindelijk tijd aan het verkoopproces, omdat ze leads niet kwalificeren voordat ze proberen te verkopen, of ze besteden te veel tijd aan ongekwalificeerde leads.
Het verkoopproces
Prospectie van leads en het kwalificeren van prospects zijn slechts twee stappen in de verkoopcyclus.
Een overzicht van het verkoopproces omvat:
Prospectie: leads verzamelen.
Kwalificatie leidt tot inzicht. Dit zou niet lang moeten duren en omvat meestal een paar korte vragen om ervoor te zorgen dat uw lead voldoet aan de criteria van prospect.
Verkoopfase: de verkoopfase van de typische verkoopcyclus begint zodra er een gekwalificeerd prospect is.
De verkoopfase kan kort of lang zijn, afhankelijk van uw product, of uw prospect het wenst of nodig heeft en hoe goed u de voordelen van wat u aanbiedt, promoot. Als een directe vertegenwoordiger kunt u uw goederen mogelijk verkopen tijdens de eerste presentatie. Wanneer u anderen probeert te werven voor uw bedrijf, kan dat proces echter meerdere gesprekken vereisen. Met dat gezegd, zou elke presentatie van uw product of dienst een call-to-action en een afsluiting moeten bevatten. Als de prospect zegt dat hij niet klaar is, voeg hem dan toe aan uw lijst om hem later op te volgen. Als hij nee zegt, vraag dan of u ze op uw lijst kunt houden en neem in de toekomst contact met ze op.
Uw vooruitzichten organiseren
Verkoopvooruitzichten zijn de grootste troef van een bedrijf. Dit zijn contacten waarmee u hebt gesproken en die voldoen aan de criteria van uw beste potentiële klanten. Vooruitzichten zijn een toekomstige inkomstenstroom. De beste manier om uw prospects en communicatie met hen te volgen, is met een goedkope Customer Relationship Management (CRM) database. Er zijn veel geweldige goedkope en gratis CRM-tools beschikbaar.
Met prospect tracking kunt u niet alleen informatie over uw prospects bijhouden, maar ook kunt u notities invoeren over al uw gesprekken, zoals hun vragen en zorgen die u later kunt beantwoorden. U kunt hun verjaardagen en een alarm toevoegen, zodat u een kaart kunt verzenden. U kunt ook bijhouden waar ze zich in uw verkoopproces bevinden. Een lead kan bijvoorbeeld een prospect worden en een prospect kan een verkoop worden en hopelijk een terugkerende koper.
